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中道天下 褚汇万家

2019-04-19 10:14:37   来源: 《米商》 

——專訪中褚商貿有限公司董事長褚峰

文/倪甯

他,十幾歲扒火車來黑龍江。

他,走街串巷換大米,開創了一個行業。

他,年銷售額近十億,成爲東北大米行業響當當的人物。

他,不落窠臼、與時俱進,利用互聯網給企業發展鋪就金光大道。

1983年,一個少年懷揣著夢想和幾個饅頭登上了去東北方向的火車,因爲沒錢買票,他只能看見往東北去的車就上,客車、貨車都不放過,兩天的車程,他走了半個多月。到了黑龍江之後,他借宿在親戚家的過道裏,靠撿廢品、當建築工養活自己。艱苦的生活沒有磨滅他心中的夢想,反而更激發了他的鬥志。1985年,他發現黑龍江境域內沒有種植大米,人們都在購買南方大米,于是他開始從南方購進大米,然後在哈爾濱走街串巷,用大米換糧票、布票、油票……。上個世紀九十年代初,東北水稻旱育稀植技術逐漸成熟,東北大米在全國有了知名度,他又開始收購東北大米銷往南方。經過幾十年的艱苦奮鬥,他已經成爲産品銷售遍布全國,年銷售額近十億的知名企業家,他就是中褚商貿有限公司董事長——褚峰。

以人为本  诚信为根

作爲一個在大米行業摸爬滾打了幾十年的企業家,褚峰在總結自己企業文化的要義時只說了兩個字——“誠信”。企業創立之初,稻米加工企業普遍處于“小、散、弱”的狀態,褚峰的企業也一樣,並沒有特別突出的核心競爭力,他有的只是在他腦海中銘刻的信念——誠信。

有一年大米市場行情好,褚峰的大米脱销,有人劝他购进其他厂家的大米销售,褚峰不干,那个人说:“别人赚钱,你干看着,不眼红?”褚峰答道:“眼红,但再眼红也不能砸自己的牌子!”还有一次一个客户因为存储方法失当导致五吨大米发霉变质,客户给褚峰打电话,想把发霉大米低价出售,被褚峰断然拒绝,他把这批大米全部回收,宁可自己承担损失也绝不赚昧心钱。很多人说他“傻”,但正是因为这种“傻”让他有了一批忠实的客户群体,并在行业的大浪淘沙中站稳了脚跟。“做生意不是一锤子买卖,是一辈子的事,跟做人一样”,褚峰说。

其實,褚峰做到的不僅僅是這些,“誠信”已經被他賦予了更豐富的含義。他處處替客戶著想,大米價格有波動的時候,他總是第一時間通知客戶,讓客戶有時間從容應對,甯可自己少賺錢或者不賺錢也要把利潤讓給客戶。他的老客戶跟他都非常熟悉親切,許多老客戶自己退休讓兒女接班卻仍一如既往地與褚峰合作,這樣的信任不是一朝一夕就能獲得的,就像褚峰說的那樣:“我待客戶像家人”。他是這麽說的,也是這麽做的。

早在上个世纪九十年代,褚峰就放眼全国,布局品牌战略,针对不同地域、年龄、收入人群开始建立自己的主打品牌,经过数年的迭代式开发,中褚商贸有限公司旗下已经有了三个成熟的线下品牌系列,分别是中储、褚峰、方泉。这三个品牌在全国市场的知名度和美誉度都非常高,各自拥有大批拥趸,许多消费者认准一个品牌就会连续多年购买,客户粘性强,品牌价值在行业中鹤立鸡群。然而好景不长,近年来,大米行业终端造假问题愈演愈烈,许多品质上乘的大米品牌都受到冲击,中储商贸也不例外。面对这种情况,褚峰积极准备、主动出击,他来到市场最前沿,协同执法部门查获了大量的劣质米和假包装,其中在山西省运城市一次性就查获假冒包装17包,合计19890条。在打假的同时,褚峰还在全国各主要销售区召开了新聞发布会郑重声明:要把旗下所有品牌包装升级,采用智能包装,并拿起法律武器,追究不法经销商的法律责任!对于触碰到褚峰底线的事情,他的态度很坚决:“我不坑害消费者,更不允许有人打着我的旗号坑害消费者!”。

通過全國範圍內的打假行動,終端造假問題得到了一定程度上的遏制,然而品牌的維護和推廣容不得半點停滯和倒退,褚峰覺得自己任重道遠。擺在他面前的還有一個急需解決的重大問題,那就是下遊經銷商目光短淺,營銷手段單一,沒有品質和品牌意識,喜歡用價格戰拉攏客戶、打擊對手,可是這麽做的後果往往是傷敵一千,自損八百,也直接導致品牌推廣步履維艱。褚峰意識到:“不解決這個問題,品牌推廣就是紙上談兵”。經過半年多的市場調研,在褚峰的主持下,中儲商貿出台了一系列措施方案。首先是摒棄以往只注重銷量盲目與經銷商達成合作的方式,對現在保持合作的經銷商進行篩選,對不同類型的經銷商采取不同的合作方式。其次是主動上門,積極尋找有戰略眼光,有品牌意識的經銷商合作。與此同時精心選擇幾個一線城市開設直營店、體驗店,讓消費者走進店裏,與品牌、産品零距離接觸,從而形成對品牌的第一印象,加深品牌記憶。“所以這些,都是爲了讓品牌走得更遠,走的更好”,褚峰說。

借势互联  如虎添翼

在互聯網大潮洶湧澎湃的時候,在同行們紛紛試水電子商務的時候,褚峰保持了一定程度的克制,他想等線上市場方向更明晰的時候再加入。對于自己的這種冷靜,褚峰調侃道:“這次我不想摸著石頭過河,我想建一座橋”。

其實褚峰心中一直有一個夢,那就是種出中國最好的大米。他把目光聚焦在東北廣袤的黑土地上,2014年,他采取“公司+稻農”的合作經營模式,簽訂了水稻種植訂單,統一種子、統一肥料、統一操作規範、統一種植標准,在種植、施肥、田間管理等方面由公司的水稻種植專家及農技師進行全程指導與監控,確保稻米的優良品質。公司引進國際先進的碾米機、大米色選機等現代化設備,從種植到生産完全執行國家綠色食品標准,確保産品綠色、營養、安全。

新米成熟時,褚峰爲它量身定制了一個新的品牌——食盛源,還爲它設計打造了一款人物形象——一個愛唱歌跳舞會撒嬌的小女孩,設計靈感來自自己的小女兒。

一開始,褚峰只是在自己的朋友圈免費贈送,朋友們吃完了反響非常好,紛紛要求購買,有的還要大批量購進作爲公司福利發放給員工。褚峰覺得時機成熟了,電商平台、微信第三方平台等全面鋪開,推廣自己的産品。店鋪和産品的裝幀設計主旨在于傳遞家庭溫馨,外觀奢華卻也不失質樸,期間還夾雜著不少中國元素和田園風情。精致唯美的包裝讓人忍不住拿在手上把玩。“我賣的不光是米,也是一種情懷”,褚峰笑道,“我們身處這個科技日新月異的時代,即使已經把目光投向宇宙,回歸家庭、回歸山水田園的夢想也依然存在。我給大米穿上一層文藝範兒的衣裳,從某種意義上來說,是對那種日出而作,日落而息,逍遙于天地之間而心意自得的情懷的向往”。

在網店的經營上,初涉電子商務的褚峰非常重視與顧客的交流和互動,因爲他明白人際傳播的效果高于其他的傳播方式,“口口相傳”並非一句空話。他在網站、微博、微信、淘寶、豆瓣同時發力,加強和客戶的互動,微信上基本上保持了24小時實時回複,這讓網店的人氣在極短時間內就開始爆發。不少光顧過的客戶也樂意將這種包裝精美的大米發到朋友圈來曬一曬,再加上自己食用後的點評,無形中爲産品傳遞了品牌形象和口碑。付出總有回報,第一年,線上銷售總額就超過了一千萬,成爲公司新的利潤增長點。

在采訪快要結束的時候,褚峰告訴筆者,無論企業如何發展,他都會始終堅守社會責任,那就是經營健康産品,爲人們的身體健康謀福利。在他看來,做企業,尤其做食品企業,最重要的就是一身正氣、把良心放正,把消費者當成自己的親人,心裏裝著消費者的健康是時刻擔負在自己身上的責任,絲毫不能有一點馬虎。爲此,中儲商貿尊崇自然,敬畏生命,致力于推廣現代自然農耕種植模式,打造人與自然和諧相生的生態文明村落。堅持踐行種一畝地,活一片土,健十方人,造萬代福的發展理念,將原始自然農耕種植方式與現代化種植技術有機結合,改良土壤,改善人心。在恢複土地生生不息原始動力的同時,使稻米天然具有獨一無二的生機和營養,形成了獨特的現代化自然農耕種植文化。其中,食盛源大米是獨一無二的,這是一群有責任有信仰的種植者對它的孕育淨化,敬天愛人的願心善念,造就了食盛源粒粒唯一的珍品。褚峰還說,現在生意看起來越來越難做,其實是各行業越來越專業了。看起來是在洗牌,實際上是在洗人,淘汰了欠錢不還的,沒有信用的,吹牛浮誇、不腳踏實地的,不去學習、不知道成長總結的人,不進步、以過去經驗去做事的人;留下的是一批堅持品質、真才實幹,踏踏實實真正做事的。品牌如此,各行各業也是如此。日益浮躁的社會,真正的危機不是金融危機,而是道德與信任的危機!真誠相待,忠于責任,是一個企業能長久發展的關鍵因素。在多年的經營中,褚峰也一直是這麽做的。他始終認爲責任感是一個人的思想素質、精神境界、職業道德的綜合反映。責任感雖然無形無狀、難觸難摸,但是力量巨大,影響深遠。有責任感的人受人尊重,有責任感的企業也會持續輝煌。

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